互助人寿保险公司方案
公司名称
XX互助人寿保险公司
产业：
金融服务业
税收（US）：
$108亿
总部：
波士顿，美国马萨诸塞州
商业需求要点：
· 减少响应客户服务请求所必需的文书工作
· 不管何种性质的请求，对客户提供的服务应“形象一致”
· 确保优先跟踪和度量对客户的响应
· 将零售客户的服务集中于波士顿总部办公室
商业成效要点：
· 信息应便于CSRs 来处理客户呼叫
· 集中化已经完成
· 超级用户能够跟踪发送状态
· 文书工作大为减少
应用：
Retail 2000
应用类型：
客户服务/呼叫中心
配置：硬件
· 2 SPARCcenter 2000s (每单位10个处理器,2.5 GB内存,180 GB DASD共享)
· 2 SPARCstation 20s
配置：软件
· 系统软件Solaris 2.3
· Sybase SQL服务器
· Plexus FloWare (工作流)
· Nabnasset VESP (通话系统)
· FileNet (成像)
公司背景：有着133年历史的XX互助人寿保险公司，是国内排名第九的人寿保险公司。1994年，它拥有$500亿资产和$108亿国税。其传统经营领域是人寿保险、养老保险、健康保险、长期关怀保险。从80年代初，XX公司在保险业的基础上，借助于有价证券经纪人业务、投资公司和互助基金公司，开始提供多样化的产品。1995年，组建成了一个新的控股公司——XX资产管理公司。同时，该公司在地域上也进行了扩展，遍及全美50个州和40多个国家，并且在亚洲的份额也逐年增加。1995年，在北京成立了办事处。
XX公司由四个主要的商业团体组成：零售保险业和金融服务业、投资和养老金、商业保险以及国际性组织。其中，零售保险业和金融服务业部分是Retail 2000的积极发起者。Retail 2000的服务理念是：更高一级的客户服务应当是吸引并且终身保留住客户，这不单是为了保险业，更是为了大范围的金融服务业。Retail 2000是一个大型术语。它是指在2000年到来前，Hancock 为全面重新审视服务传递而正在着手进行的一系列项目。其目标是一个完全世界级的服务组织。原系统：在原系统中，客户服务请求由不同的部门响应，这取决于客户使用的是信件或是电话。同时这两个部门可利用的资源也是不同的。其中，客户访问部负责处理电话请求，以及对客户和代理商的查询。客户服务代表（CSR）部门使用客户服务工作台来处理客户请求。客户服务工作台是一台PC机，它提供下列工具：
XX公司由四个主要的商业团体组成：零售保险业和金融服务业、投资和养老金、商业保险以及国际性组织。其中，零售保险业和金融服务业部分是Retail 2000的积极发起者。Retail 2000的服务理念是：更高一级的客户服务应当是吸引并且终身保留住客户，这不单是为了保险业，更是为了大范围的金融服务业。Retail 2000是一个大型术语。它是指在2000年到来前，Hancock 为全面重新审视服务传递而正在着手进行的一系列项目。其目标是一个完全世界级的服务组织。原系统：在原系统中，客户服务请求由不同的部门响应，这取决于客户使用的是信件或是电话。同时这两个部门可利用的资源也是不同的。其中，客户访问部负责处理电话请求，以及对客户和代理商的查询。客户服务代表（CSR）部门使用客户服务工作台来处理客户请求。客户服务工作台是一台PC机，它提供下列工具：
· 有权使用公司现有的基于大型机的客户信息系统（CIS）和保险单记账系统。针对现有的大型机系统，工作台利用Easel公司的“可擦屏幕”提供前后台的计算机图形界面。一些维护性事务的处理可以由工作台发起。
· 建立相互通信的窗体来响应客户。
· 建立电子参考，以利于操作部的CSRs进行更进一步的研究和解决问题。
操作部应对请求处理的信件以及客户、代理商的查询负责。入站的信件连同来自客户存取部门的CSRs提供的电子参考一起，在信息收集部门进行复审。他们将识别近似的操作部的 CSR，以便处理客户请求。交互信息被传送到CSR，由它采用现有大型机的保险单记账系统来处理客户请求，以及向客户或者代理商回复信件。原系统的图表：使用这个系统来保证XX公司成为一个世界级的客户服务组织是不够的。
操作部应对请求处理的信件以及客户、代理商的查询负责。入站的信件连同来自客户存取部门的CSRs提供的电子参考一起，在信息收集部门进行复审。他们将识别近似的操作部的 CSR，以便处理客户请求。交互信息被传送到CSR，由它采用现有大型机的保险单记账系统来处理客户请求，以及向客户或者代理商回复信件。原系统的图表：使用这个系统来保证XX公司成为一个世界级的客户服务组织是不够的。
- 没有一个机械装置来跟踪请求的状态，或者是指派请求的优先权。这样的话，当一个客户发信想要更改保险单时，例如指示受益人，那么直到请求全部被答复，他才知道谁正在为他工作，或者是工作进展如何。
- 没有一个方法可以度量客户服务者的生产力。
- 对于信件请求的处理大多是书面性强而效率低。对信件做出响应经常需要先将表格寄给客户，填写完毕后再寄回Hancock公司等待处理。这既增加了信件的数量，也延长了答复请求所需的时间。
- 如果客户针对不同的需求要与多个部门进行联系的话，那么系统将产生混乱。
- CSR在处理电话请求时，由于不能访问到足够多的数据，使它对于客户、客户同XX公司的全部联系、客户其他的请求信息缺乏了解。
新系统的标准： XX公司希望建立一个平台，上面能够支持集中服务，并且通过一个单一的800号码呼叫使客户的需要得到满足，同时还将提供客户包括信件在内的实时更新的请求状态信息。新系统将以客户为中心——它的建立并不是为了适应公司内部现存的组织工作，而是为了响应客户的需求。新系统将提供以下特殊服务：
- 减少不必要的内部文件流动对执行客户请求造成的延误。
- 跟踪客户服务请求的状态，并为之安排最恰当的联系Hancock的行程。
- 使得接收请求的CSR几乎可以处理全部信息，无须操作部的参考。
为了支持客户服务工作台上的无缝式图形用户界面，Rertail 2000需要综合多种技术。这些技术成分将主要有：文档成像、通话系统、工作流管理、一个新的客户资料库和对现存记账系统的存取。技术要点：
- XX 公司率先采用了大规模的客户/服务器，目前的主要问题是系统的开发和操作。
- 个别硬件供应商对全部组件的优先选择权。
- 现有的OS/2客户工作站上运行着Easel公司处理大型机前后台的程序，这些将予以保留。
- 以最佳品种为基础，选择不同的软件。
- 初始化的执行将为大型机系统转变到最终的到客户/服务器打下坚实的基础。
商业要点:
- 灵活支持操作部针对未来生产的新工程。
- 工作的执行和对过程的度量
- 消除不必要的文件移动
- 使得服务和对客户需求、查询的响应两者之间协调一致。
- 实行从代理处到总部的中心化服务，便于代理商对客户问题的实时更新。
Sun的解决方案对于Retail 2000的努力在1993年底前还不曾正式启动。为了确保这个高度直观的项目同时具有以下两个特色：一个富于挑战的时间框架、多项新技术的引入，XX同Andersen顾问公司合作设计和开发系统。该项目涵盖了对技术成分的选择、XX公司使用新技术执行解决方案、新软硬件的综合以及商业的方法。Andersen 顾问公司和 Hancock公司的开发小组协同工作。由于Andersen 在复杂的客户/服务集成方面的经验，他成为了领导者。1995年10月，随着客户访问部的CSRs实现第一次转化，项目在规定的时间和预算内圆满地完成了任务。第一阶段的Retail 2000系统主要由以下组成：
通话系统：Nabnasset’s Voice Enhanced Service Platform (VESP)是一个客户/服务呼叫中心系统，它收集并且存储进入Hancock’s 1-800-REAL-LIFE 服务号码的电话呼叫，同时接受客户访问部中的CSR指挥。VESP运行于两个Sun SPARC station 20处理器之上，使用Informix数据库。随着呼叫，一个PowerBuilder的应用程序将检索客户信息，并送交CSR。
成像：XX公司是FileNet成像应用软件的长期用户，于是也为Retail2000选择了FileNet软件。因为FileNet仅在Solaris操作系统上进行过β版的测试，所以Hancock选择了在IBM RS/6000s上运行成像部分及其相关的Oracle数据库。
工作流：BancTec 的Plexus FloWare 有限公司提供管理数据流、图象流和任务流的机械装置。它使用运行于Sun SPARCcenter 2000处理器上的Informix 数据库。
客户数据库：新巩固的客户数据库，来源于大型机记账系统数据库的下载数据，它允许访问姓名和地址数据、关系数据（全部保险单由家务管理控制）以及最新激活的信息。它的数据在上一级系统事务的更新处理时被刷新。其中，关系数据的开发采用了Harte Hanks Data Technologies’ Trillium软件系统。用于覆盖400万客户的十个十亿字节的数据库执行时使用了Sybase，它运行于Sun SPARCcenter 2000s 。新系统的效益：第一阶段的Retail 2000同时影响了客户访问部和操作部。执行中XX 公司体验到的一些改进如下：
通话系统：Nabnasset’s Voice Enhanced Service Platform (VESP)是一个客户/服务呼叫中心系统，它收集并且存储进入Hancock’s 1-800-REAL-LIFE 服务号码的电话呼叫，同时接受客户访问部中的CSR指挥。VESP运行于两个Sun SPARC station 20处理器之上，使用Informix数据库。随着呼叫，一个PowerBuilder的应用程序将检索客户信息，并送交CSR。
成像：XX公司是FileNet成像应用软件的长期用户，于是也为Retail2000选择了FileNet软件。因为FileNet仅在Solaris操作系统上进行过β版的测试，所以Hancock选择了在IBM RS/6000s上运行成像部分及其相关的Oracle数据库。
工作流：BancTec 的Plexus FloWare 有限公司提供管理数据流、图象流和任务流的机械装置。它使用运行于Sun SPARCcenter 2000处理器上的Informix 数据库。
客户数据库：新巩固的客户数据库，来源于大型机记账系统数据库的下载数据，它允许访问姓名和地址数据、关系数据（全部保险单由家务管理控制）以及最新激活的信息。它的数据在上一级系统事务的更新处理时被刷新。其中，关系数据的开发采用了Harte Hanks Data Technologies’ Trillium软件系统。用于覆盖400万客户的十个十亿字节的数据库执行时使用了Sybase，它运行于Sun SPARCcenter 2000s 。新系统的效益：第一阶段的Retail 2000同时影响了客户访问部和操作部。执行中XX 公司体验到的一些改进如下：
- 客户访问部每天处理超过6000个客户呼叫。
- 信件和表格经过浏览后被送至信息采集部，同时它们也按索引进行了简单的分类（例如：受益人改变请求）。经过工作流应用程序后，将对记录服务部发出一个请求，以浏览保险单文档，并且将相关的数据和图象放入适当的工作队列。
- 主管人能轻松地指派或改变个人请求的优先权或工作的分类。必要时，工作将直接受专家指挥。这样瓶颈能被识别，而且劳动力也能被精确度量。
- 使用工作队列和新的数据库，客户查询请求状态信息的呼叫能被任一台CSR响应。
- 旧的客户服务系统将在任何可能的地方起杠杆作用。核心的大型机系统将继续规定记账过程，工作台也继续使用基于OS/2的Easel HLLAPI 界面，虽然它已经得到了加强。同时工作台也是服务于新的集成技术组件的收发装置。
新的计算环境：未来计划： Retail 2000的最终目标是要使XX 的客户服务面向未来，并为之提供一个过渡平台，以便于上一级系统的功能移植到新的过程定义和技术体系。第一阶段将在本部的350台CSRs上大量生产新的客户服务系统，这个数目将在1996年第一季度达到500。其它的曾由代理商履行的客户服务功能将被移入本部。
工作流技术引入了对后台办公操作所规定的洞察力和度量能力的协调。这些领域的下一步是重新设计过程以便更有效地完成工作。
对于工作台应用程序，下一步是从OS/2移植到Windows NT或Windows95，并且要用新的语言改写Easel 应用程序，例如PowerBuilder ，使它具有更多的功能。
对于工作流部分，下一步将优先完成从拉到推的转变，即由员工从队列里得到工作变为更普遍的，在系统中由工作自我推动。
由于单一的大型数据库的容量以每六个礼拜十亿字节的速度增长，这可能会影响到它的性能，所以Sybase 数据库被分割设计为多个小型的数据库。这样，在长时间内，性能不会成为一个问题。
VRU（语音应答装置）允许客户使用音控电话发起一次查询，并可以不通过CSR 而直接收到回应，通信系统也将因此而得到增强。另外，当一个客户发出呼叫时，他能够键入自己的保险单号码或是社会安全号码，引发系统从数据库中检索相关数据，并提交给CSR来协同处理电话呼叫。
Retail 2000项目展示了XX公司的技术员工的改组能力，他们在有机会针对客户/服务系统进行开发时，充分利用了这个重要的科技转换需求。做为回报，现在大多数内部员工都升了职，并在其它的开发机会中扩展新的平台。销售环节： XX同IBM有着长期的合作，Retail 2000项目象征着该公司技术上的一次突破，也是他们依靠IBM大型机的一次重要投资。他们想要初步完成的内容，支持大型机技术是有相当大困难的。选择Andersen 顾问公司来领导设计和开发系统，更强调了这个棘手的系统集成工作的复杂性。Sun在此项目之前，对XX公司并没有突出的销售业绩，并且还在1994年经历了几次变动。1994年末，现任的Sun 销售代表被指派到了Hancock.公司。
Retail 2000的销售环节开始于1994年中。当Andersen开始为XX公司工作的时候，Sun提议供应基于借钱来花计划原型的替代产品，同时Sun的服务工程师（SE）每周四天被派往游说。然而，这并没有保证一定为系统选用Sun 的全部UNIX服务器组件。IBM’s RS/6000是有力的竞争者。
XX公司原本倾向于单卖主解决方案，因为使用一个普通的操作系统可以减少管理多系统操作的复杂性。FileNet，作为Hancock公司认可的成像系统解决方案，还没有一个基于Sun 平台的产品版本。然而，Sun是既定的数据库营销商Sybase的首选平台，而Harte Hanks的组件还根本没有接驳到AIX（高级交互执行体）。
结果，在二月份，XX 公司选择了Sun 的除FileNet 成像系统外的全部UNIX 服务器组件作为多卖主的硬件解决方案。
在项目的全过程，Sun始终承诺提供一位现场的SE，由他来确保Hancock公司不会因缺乏Sun平台的使用经验而陷入困境，同时他将使技术转换升级到一个更高的水准。除了传统的支持和技术解决外，SE还为XX 公司的职员开设多系统教程、指导午餐时间的专题信息研究会，例如：UNIX入门、领导拆除和重组SPARCstation 1000（供教学目的）。这些努力是由Retail 职员和接管系统职责的公司IS小组直接指示的。
Sun成功出售接近于XX 公司的Retail 2000主要是基于以下三点：
工作流技术引入了对后台办公操作所规定的洞察力和度量能力的协调。这些领域的下一步是重新设计过程以便更有效地完成工作。
对于工作台应用程序，下一步是从OS/2移植到Windows NT或Windows95，并且要用新的语言改写Easel 应用程序，例如PowerBuilder ，使它具有更多的功能。
对于工作流部分，下一步将优先完成从拉到推的转变，即由员工从队列里得到工作变为更普遍的，在系统中由工作自我推动。
由于单一的大型数据库的容量以每六个礼拜十亿字节的速度增长，这可能会影响到它的性能，所以Sybase 数据库被分割设计为多个小型的数据库。这样，在长时间内，性能不会成为一个问题。
VRU（语音应答装置）允许客户使用音控电话发起一次查询，并可以不通过CSR 而直接收到回应，通信系统也将因此而得到增强。另外，当一个客户发出呼叫时，他能够键入自己的保险单号码或是社会安全号码，引发系统从数据库中检索相关数据，并提交给CSR来协同处理电话呼叫。
Retail 2000项目展示了XX公司的技术员工的改组能力，他们在有机会针对客户/服务系统进行开发时，充分利用了这个重要的科技转换需求。做为回报，现在大多数内部员工都升了职，并在其它的开发机会中扩展新的平台。销售环节： XX同IBM有着长期的合作，Retail 2000项目象征着该公司技术上的一次突破，也是他们依靠IBM大型机的一次重要投资。他们想要初步完成的内容，支持大型机技术是有相当大困难的。选择Andersen 顾问公司来领导设计和开发系统，更强调了这个棘手的系统集成工作的复杂性。Sun在此项目之前，对XX公司并没有突出的销售业绩，并且还在1994年经历了几次变动。1994年末，现任的Sun 销售代表被指派到了Hancock.公司。
Retail 2000的销售环节开始于1994年中。当Andersen开始为XX公司工作的时候，Sun提议供应基于借钱来花计划原型的替代产品，同时Sun的服务工程师（SE）每周四天被派往游说。然而，这并没有保证一定为系统选用Sun 的全部UNIX服务器组件。IBM’s RS/6000是有力的竞争者。
XX公司原本倾向于单卖主解决方案，因为使用一个普通的操作系统可以减少管理多系统操作的复杂性。FileNet，作为Hancock公司认可的成像系统解决方案，还没有一个基于Sun 平台的产品版本。然而，Sun是既定的数据库营销商Sybase的首选平台，而Harte Hanks的组件还根本没有接驳到AIX（高级交互执行体）。
结果，在二月份，XX 公司选择了Sun 的除FileNet 成像系统外的全部UNIX 服务器组件作为多卖主的硬件解决方案。
在项目的全过程，Sun始终承诺提供一位现场的SE，由他来确保Hancock公司不会因缺乏Sun平台的使用经验而陷入困境，同时他将使技术转换升级到一个更高的水准。除了传统的支持和技术解决外，SE还为XX 公司的职员开设多系统教程、指导午餐时间的专题信息研究会，例如：UNIX入门、领导拆除和重组SPARCstation 1000（供教学目的）。这些努力是由Retail 职员和接管系统职责的公司IS小组直接指示的。
Sun成功出售接近于XX 公司的Retail 2000主要是基于以下三点：
- 一个高标准的客户支持和对技术转换的承诺。
- 和关键软件组分供应商的可靠结盟，尤其是数据库供应商。
- 找准机会，通过提供与原型匹配的装置来证明Sun的技术。
